劉經(jīng)理說，協(xié)議戶完全不同于鋼市散戶，協(xié)議戶有一定的資金能力，有較穩(wěn)定的終端客戶群，這就是優(yōu)勢。20號無縫鋼管應(yīng)該看到其優(yōu)勢，把協(xié)議戶的資金優(yōu)勢和穩(wěn)定的終端客戶群視為20號無縫鋼管營銷鏈的一個重要環(huán)節(jié)，把協(xié)議戶的地位提升到20號無縫鋼管營銷鏈優(yōu)良“資產(chǎn)”管理高度。他提出了兩個建議：一是20號無縫鋼管在直供重點工程和重點制造業(yè)領(lǐng)域，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和作風(fēng)，成為“優(yōu)秀服務(wù)商”，實現(xiàn)由“賣鋼材”到“服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變。對待協(xié)議戶也應(yīng)該如此，讓協(xié)議戶享受20號無縫鋼管的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。二是20號無縫鋼管對協(xié)議戶采購數(shù)量的考核應(yīng)該增加彈性空間，可以在確定基數(shù)后，再向上劃檔分級，增加不同幅度的優(yōu)惠政策，調(diào)動和刺激協(xié)議戶多勞多得的積極性。現(xiàn)在協(xié)議戶的利潤空間僅為鋼材進價的1%~2%，而市場價格信息非常透明，對終端用戶不敢輕易加價，與20號無縫鋼管同樣微利經(jīng)營。20號無縫鋼管若能增加一些彈性的優(yōu)惠政策，使協(xié)議戶增加一些盈利空間，就能增強協(xié)議戶的生存和經(jīng)營能力，進而穩(wěn)定了20號無縫鋼管營銷鏈。
劉經(jīng)理最后對《中國冶金報》記者表示，20號無縫鋼管產(chǎn)品營銷須整合社會多方力量共同發(fā)力。20號無縫鋼管如果能將重點工程和重點制造業(yè)客戶、大型鋼貿(mào)商、協(xié)議戶的關(guān)系處理好，形成“三足鼎立”的格局，對其整個營銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定將產(chǎn)生積極影響，同時協(xié)議戶也能從中受益，有助于形成雙贏局面。
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