“當下，在產能過剩、需求平穩的客觀條件面前，大口徑無縫鋼管營銷模式有了很大改進，但是還不夠，應該在協議戶這個環節再下一些功夫。”日前，《中國冶金報》記者在遼寧省凌源市鋼貿市場采訪時，某大口徑無縫鋼管經銷處經理劉立杰表示。
據悉，由于國情不同等因素，我國大口徑無縫鋼管流通模式既有別于歐美，也不同于日本，而是富有“中國特色”。當前，絕大多數大口徑無縫鋼管的營銷模式為直供和分銷。直供一般包括重點工程項目、重點制造業的直供和大型鋼貿流通企業的直供(一般由國有金屬材料公司演化過來)，分銷一般包括市場協議戶和鋼貿商零散采購。所謂協議戶，即按照大口徑無縫鋼管營銷部門的協議規定，每個月固定相當規模采購數量，一般以500噸~1000噸為起點，完成后大口徑無縫鋼管按照每噸大口徑無縫鋼管的出廠價格給予協議戶一定價格優惠，讓利于協議戶。協議戶不同于代理商，代理商需要大口徑無縫鋼管授權經營，協議戶只要按雙方協議規定月采購數量即可。
劉經理認為，目前各鋼廠都建立起一定的協議戶群體，形成一種營銷鏈，但是發展不平衡，存在民營相對靈活、國企相對僵化的問題，主要表現在以下方面：一是協議條款多年一貫制，某些大口徑無縫鋼管協議條款還是幾年前制定的，現在市場和需求已經發生了深刻變化，協議條款沒有與時俱進。二是鋼廠和鋼貿商多為“買賣”關系，大口徑無縫鋼管對協議戶以數量考核為中心，提供的服務較少。
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